هوراسيو فالكو/ إيلينا كومارومي

أثبتت الدراسة أن تقديم أجر أعلى من شأنه تقليل الآثار السلبية للصفقة، ولكن ليس باستطاعة جميع أصحاب العمل دفع أجور أعلى. بهذه الحالة، اقترح المؤلف تجنب المفاوضات، والتوصل لحل عادل، كأجر ثابت بما يتناسب مع السوق. ومع ذلك، نود أن ننوه بضرورة الحذر من هذا النهج وأن نتعلم من تجربة بولوارزم. حصل لوميول بولوير المدير التنفيذي السابق لشركة "جنرال إلكتريك" على شهرته في أواخر أربعينيات القرن الماضي بسبب مهارته في التفاوض، وعرف النهج الذي يتبعه فيما بعد باسم "بولوارزم"، ويتمحور حول تقديم عرض لاتحاد العمال يتسم بكونه أوليا ونهائيا ولكن عقلانيا وعادلا. ولم يتسبب هذا النهج "أقبل العرض أو أرفضه" في غضب اتحادات العمال فحسب، بل إن المجلس الوطني للعلاقات العمالية في الولايات المتحدة صنفه بأنه ممارسة غير عادلة.

إذن ما الذي ينبغي على المفاوض القيام به؟ نصح إيرتل وجورتون في كتاب "جوهر الصفقة: كيفية التفاوض عندما لا تكون نعم كافية"، بتوقع نتائج الصفقة قبل الالتزام بها. وطرح بعض النصائح الأخرى: عدم الضغط على أي من الطرفين تفاديا لتضارب المصالح، والتعامل مع المفاوضات على أنها ممارسة تتعدى مجرد الحصول على الصفقة لتشمل التنفيذ أيضا، وتذكر أن المفاوضات تمثل بداية العلاقة.

اسأل نفسك إذا ما كان الإصرار على تخفيض الأجر عند شراء خدمة معينة يستحق المجازفة بالكفاءة. قد يكون ذلك غير منطقي، في حال كانت الإيرادات المدعومة بالخدمة كبيرة جدا. فالتكاليف المحتملة من حيث التحفيز والالتزام والقيمة النهائية يمكن أن تزيل بسهولة أي وفورات ناتجة عن الخصم. يبقى بإمكانك التفاوض على حسومات كبيرة على سبيل المثال، ولكن لا تطلب رسوما أقل من دون تقديم قيمة لمزود الخدمة في المقابل. وإلا فأنت تخاطر بإيجاد تضارب في المصالح وتقليل الإنتاجية.

يجب الحذر عند تقديم عرض ثابت على شيء متغير مثل الرسوم. ويجب ألا نجعل منه نقطة غير قابلة للتفاوض، ولكن تأكد من أن يكون عرضك الثابت واضحا ومبنيا على أساس قوي ومنطقي. قدم معلومات جديدة قد تقود لإعادة النظر في عرضك في حال كنت مخطئا في البداية. لا تتردد في مشاركة العوائق التي ستمنعك من تقديم المزيد. أظهر رغبتك في المساعدة على رفع القيمة في نواح أخرى من الصفقة. وأخيرا، ينبغي على كلا الطرفين الإفصاح عن مخاوفهما من خلال مشاركة أكبر تخوفاتهما من الصفقة، ومحاولة التوصل إلى إجراءات احترازية معا. في النهاية، الصفقات ليست مجرد قطعة ورق، بل ثمرة تعاون لإيجاد واقع جديد على أمل أن يعود بالفائدة على الجميع.